Il consumatore decide anche in base a come è presentato il problema

Il neuromarkating sta superando la fase dell'estrema semplificazione dei primi approcci. Ad esempio, si scopre oggi che benchè lo "sconto" attivi i centri del piacere, questo non è sempre vero. Anzi, recenti ricerche, indicano che il cervello non possiede un singolo buy button e le stesse aree partecipano a molteplici processi. E quindi anche due promozioni economicamente equivalenti possono essere psicologicamente diverse. “Risparmia 100 euro”, “ne restano soltanto 2 (espressione tanto cara a booking)” e “ottieni 500 punti” non sono semplicemente tre modi di offrire valore, ma costruiscono tre esperienze decisionali differenti.
Pare che la decisione d'acquisto venga costruita dai consumatori anche attraverso:

• l'ordine delle alternative che sono presentate;
• il modo in cui viene formulata la promozione;
• la facilità del confronto (la fluidità cognifiva facilita le scelte);
• il coinvolgimento nella narrazione;
• la motivazione individuale.

Queste tematiche costiutiscono la continuazione ideale del tema del decoy effect sul vino che abbiamo analizzato nel precedente Blog del 24/07/2026: il valore non risiede interamente nell'oggetto, ma viene costruito nel contesto decisionale.

Ricerche. ​Hong & Kim, Electronic Commerce Research and Applications, 2026; Wu, Xu & Li, Journal of Retailing and Consumer Services, 2026; Bilucaglia et al., Frontiers in Behavioral Neuroscience, 24 luglio 2026; Li et al., Information & Management, 2026.